**视频**【成龙 李连杰 刘亦菲 众星荟萃《功夫之王》抢先观看】

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• 蓝色大海 (2008-5-01 22:46:50)

  这部片子武侠味道还很浓,看看西方人眼中的中国侠客和美猴王是个啥样，一定挺新鲜的。

  益如珩 (2008-8-09 14:59:42)

  如何处理工程机械客户关系管理问题世纪互联 　　客户关系管理增长是企业永恒的主题。产品创新、质量改进、营销管理战略并购和巨额广告等因素均能带来增长，但成本也相当可观。为了既实现需要的增长又减少这些成本支出，企业正在致力于建立顾客忠诚。成功地影响人们的意识，赚到钱的同时减少顾客流失，这就是客户关系管理的目标。残酷的事实下，企业要留住客户是需要一定的技巧，毋庸置疑，企业在与客户建立关系时，难免遇到以下8个残酷的事实。 　 （1） 我们处在客户支付一切的价格链中。今天的晚餐谁买单？这是经营中每时每刻提出的问题。答案是：客户。不管是直接客户、向供应商购买备件的制造商，顾客客户关系管理还是向制造商买产成品的代理商，每一个环节中客户都是支付一切的。 　　（2）客户不想购买我们出售的商品。代理商出售机械设备、附件、服务和零配件，对代理商来讲每一项都是创造收入的产品；相反，同样的项目对客户来讲却是降低盈利的费用，从这个意义上来讲，客户想购买的和企业想销售的不一样。 　　（3）并不是所有价值链中客户都得到真正的关注。在价值链中大概存在3种关系，第一种是短期的贸易关系，不管是制造和部件供应商、制造商和代理商还是代理商和客户的关系，www.baidu.com传统意义上讲他们关系很简单，都是通过谈判从供货商得到有竞争力的采购条款，与此同时和下一个客户谈判以取得非常有利的销售条款。从精神上讲，客户没有得到真正的关爱。第二种是伙伴关系，即合作关系，这是传统关系的延伸。双方经过沟通，真诚相处，建立双方的信心、信任、尊重和忠诚度。这种伙伴关系是不是在价值链中对客户有真正的关爱呢？回答也是否定的。第三种是真正的对客户的关注体现在“延伸的企业中”。在这种关系下，企业真正了解客户的运营，通过为客户增值建立核心竞争优势。 　　（4）客户所关心的和企业关心的不一致。营销管理客户关心什么呢？从供应链讲，客户不管做什么，比如水泥厂生产水泥，每吨水泥有销售收入，有运营成本，因此他关心的问题包括融资成本、操作手成本等，如何利用设备以最低的成本创造最高效益；www.163.com而制造商关心的是设备性能和生产率如何。客户真正需要的是如何实现增值，而制造商的产品结合代理商网络，才有机会向客户提供更多的增值。 　　（5）客户所惟一的需求是解决方案。以最低的成本、最短的时间，把需要解决的问题解决掉，客户的需求就是这么简单。而企业需要做的，就是从机械设备、融资、维修、服务、零件、设备处置和咨询等多方考虑，为用户提供全面的解决方案。 （6）失去客户的代价巨大，替代客户是一个挑战。做一个简单的数学推导：假设企业有100个客户，保证每年有80％老客户继续购买产品，5年后，企业将损失67％的客户（在没有新客户的情况下）。代理商和制造商是不是有一套体系来衡量公司客户培训客户管理软件的回头率？在留住客户上下功夫了，还是一次性的买卖？这对研究客户关系是尤为重要的。失去顾客的代价是什么？今年，甚至今后的5年、10年也不能从这个客户获取任何盈利；其他客户看到或者听到这家客户所做出的决定，产生的公共影响，很可能成为竞争对手攻击你的利器。相对而言，新增客户比维系老客户更具有挑战性。新增客户为什么费时间，是因为销售人员要认识客户主要人员，了解客户的问题，了解客户设备的应用领域、运营及需求、客户的行业，最后才能确定目标，制定方案。而这个过程的时间成本显然是非常大的。 　　（7）营销管理每一个客户是不一样的，没有一种方法适用于所有行业的市场。我们要分清客户的类别，设备所有者还是购买者，是经理还是操作者；是现有客户、目标客户还是潜在客户；是政府客户、国营企业、大型承包商还是自买自用客户；客户关心的是产品的价格、性能、生产率还是声誉；客户购买设备是用于采矿、挖掘、重型建筑还是一般建筑等，这些问题都必须弄清楚。 　　（8）设备本身是必要表现客户管理软件，服务是充分条件，“事在人为”。真正搞好客户关系，了解如何将客户关系建立在公司运营各个环节中，不是简单地依靠软件就可以完成。如何满足客户需求，客户关系管理如何向客户提供整体方案，如何留住客户同时赢得新的客户，如何使企业的人员成为客户心目中业界最好的？这些都“事在人为”。企业要努力使客户、销售人员、代理商和制造商的利益相一致，换句话说企业的销售人员是不是有清晰的职责、丰富的知识及良好的动机，是不是掌握了恰当的时机。

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